O poder do posicionamento
Mesmo com um produto de qualidade ou um serviço exemplar, muitos profissionais têm grande dificuldade de aumentar o valor cobrado por seus serviços ou aumentar o valor de venda de seus produtos.
É aquele dentista extremamente habilidoso, consultor experiente, designer talentoso ou empresário dedicado que encontram enormes dificuldades em aumentar seu retorno financeiro sem ter que trabalhar ainda mais horas.
Existe um conceito extremamente poderoso, que pode ser a chave entre um webdesigner que cobra R$ 1.000 ou R$ 15.000 por projeto. Um blogueiro que vive de Adsense como sua única fonte de receita e um que fecha contratos de patrocínio de R$ 50.000/ano.
Mesmo com um produto de qualidade ou um serviço exemplar, muitos profissionais têm grande dificuldade de aumentar o valor cobrado por seus serviços ou aumentar o valor de venda de seus produtos.
É aquele dentista extremamente habilidoso, consultor experiente, designer talentoso ou empresário dedicado que encontram enormes dificuldades em aumentar seu retorno financeiro sem ter que trabalhar ainda mais horas.
Existe um conceito extremamente poderoso, que pode ser a chave entre um webdesigner que cobra R$ 1.000 ou R$ 15.000 por projeto. Um blogueiro que vive de Adsense como sua única fonte de receita e um que fecha contratos de patrocínio de R$ 50.000/ano.
A diferença chama-se posicionamento
Posicionamento é como você é visto e entendido dentro da cabeça de seus clientes ou público-alvo. Repare na enfâse dada ao “como você é visto”.
As pessoas possuem crenças e maneiras de ver o mundo. A maneira como uma pessoa vê o mundo e as coisas ao seu redor, determina como ela vai interagir com as coisas e pessoas ao seu redor.
Se eu acredito que determinada rua é perigosa, eu vou fazer o possível para evitar passar por ela. Se eu acredito que tomar leite e comer manga faz mal, vou evitar essa combinação.
Posicionamento é como você é visto e entendido dentro da cabeça de seus clientes ou público-alvo. Repare na enfâse dada ao “como você é visto”.
As pessoas possuem crenças e maneiras de ver o mundo. A maneira como uma pessoa vê o mundo e as coisas ao seu redor, determina como ela vai interagir com as coisas e pessoas ao seu redor.
Se eu acredito que determinada rua é perigosa, eu vou fazer o possível para evitar passar por ela. Se eu acredito que tomar leite e comer manga faz mal, vou evitar essa combinação.
Em posicionamento, a verdade é relativa
E o mais fantástico disso é que pouco importa a “verdade”. Isso muda de pessoa para pessoa. Quer ver?
Pouco importa se a rua é mesmo perigosa ou se leite com manga faz realmente mal. Se eu (e as pessoas que convivo) acreditam nisso, para mim é verdade. O que penso em minha cabeça é realidade para mim. Essa é minha realidade. E ela determina como vou agir ou não nas minhas decisões e opiniões pessoais.
Quando se trabalha o posicionamento, a ideia é fazer com que você tire proveito das crenças e conceitos que as pessoas já possuem em suas mentes. Você pode tentar mudar este conceito, mas isso pode custar milhões e levar muitos “não” ainda assim.
No exemplo do músico Joshua Bell, citado no começo deste artigo, a principal diferença entre o retorno obtido entre as duas performances é justamente como ele estava posicionado dentro da mente das pessoas. Sim, existem outros fatores, como a qualidade/interesse e atenção disponível entre os dois públicos, pontos válidos e que merecem análise em outra ocasião.
Mas existe uma diferença profunda entre um artista que se apresenta em um teatro clássico e um que se apresente em um estação de metrô. E a diferença não está no conhecimento ou capacidade técnica de tocar o instrumento em si.
A diferença está na maneira como as pessoas “percebem e julgam” estes dois cenários.
Muitas pessoas decidem não dar esmolas a uma morador de rua embriagado, pois ele “vai gastar comprando mais bebida”. Não importa se não é o caso, mas ele usa as roupas, tem o linguajar, a abordagem e o meio ambiente daqueles que normalmente compram bebidas com o dinheiro que recebem. Logo, nove em cada dez pessoas “acreditam” que o dinheiro vai ser desperdiçado e optam por não dar a esmola.
Você vê como o que as pessoas acreditam em suas mentes determina suas ações?
Quando você vai em hotel ou restaurante luxuoso, já espera que as bebidas e refeições tenham um preço bem acima da média. Como as pessoas esperam que o preço seja alto, os restaurantes se posicionam de maneira a tirar proveito desta crença. Assim, ninguém reclama quando vem a conta. “Aqui os preços são assim mesmo”.
As pessoas já esperam um preço alto e uma performance exemplar de um músico que é apresentado como “mundialmente famoso” e vai tocar em um teatro de alta classe.
Da mesma forma, muitas podem pensar que se um músico se contenta em tocar em um lugar perturbado como uma estação de trem, ele também não pode reclamar em ganhar somente alguns trocados. É algo já fixado na mente das pessoas.
E o mais fantástico disso é que pouco importa a “verdade”. Isso muda de pessoa para pessoa. Quer ver?
Pouco importa se a rua é mesmo perigosa ou se leite com manga faz realmente mal. Se eu (e as pessoas que convivo) acreditam nisso, para mim é verdade. O que penso em minha cabeça é realidade para mim. Essa é minha realidade. E ela determina como vou agir ou não nas minhas decisões e opiniões pessoais.
Quando se trabalha o posicionamento, a ideia é fazer com que você tire proveito das crenças e conceitos que as pessoas já possuem em suas mentes. Você pode tentar mudar este conceito, mas isso pode custar milhões e levar muitos “não” ainda assim.
No exemplo do músico Joshua Bell, citado no começo deste artigo, a principal diferença entre o retorno obtido entre as duas performances é justamente como ele estava posicionado dentro da mente das pessoas. Sim, existem outros fatores, como a qualidade/interesse e atenção disponível entre os dois públicos, pontos válidos e que merecem análise em outra ocasião.
Mas existe uma diferença profunda entre um artista que se apresenta em um teatro clássico e um que se apresente em um estação de metrô. E a diferença não está no conhecimento ou capacidade técnica de tocar o instrumento em si.
A diferença está na maneira como as pessoas “percebem e julgam” estes dois cenários.
Muitas pessoas decidem não dar esmolas a uma morador de rua embriagado, pois ele “vai gastar comprando mais bebida”. Não importa se não é o caso, mas ele usa as roupas, tem o linguajar, a abordagem e o meio ambiente daqueles que normalmente compram bebidas com o dinheiro que recebem. Logo, nove em cada dez pessoas “acreditam” que o dinheiro vai ser desperdiçado e optam por não dar a esmola.
Você vê como o que as pessoas acreditam em suas mentes determina suas ações?
Quando você vai em hotel ou restaurante luxuoso, já espera que as bebidas e refeições tenham um preço bem acima da média. Como as pessoas esperam que o preço seja alto, os restaurantes se posicionam de maneira a tirar proveito desta crença. Assim, ninguém reclama quando vem a conta. “Aqui os preços são assim mesmo”.
As pessoas já esperam um preço alto e uma performance exemplar de um músico que é apresentado como “mundialmente famoso” e vai tocar em um teatro de alta classe.
Da mesma forma, muitas podem pensar que se um músico se contenta em tocar em um lugar perturbado como uma estação de trem, ele também não pode reclamar em ganhar somente alguns trocados. É algo já fixado na mente das pessoas.
Como anda seu posicionamento?
Da mesma forma, você pode estar se posicionando de maneira equivocada e perdendo ótimas oportunidades de aumentar o valor cobrado por seus produtos e serviços.
Vários fatores influenciam em seu posicionamento. O nome de sua empresa, logotipo, cartão de visitas, layout de seu website, telefones e e-mail de contato, seu script de atendimento, a apresentação de seu orçamento e muitos outros itens são importantes e dizem aos seus clientes em “qual categoria” sua empresa se encaixa, dentro da mente dele.
Se você age, fala e se comporta como profissional “amador” ou empresa de fundo de quintal, você está dizendo como quer se tratado por seu público-alvo. Não importa se o seu produto é infinitamente melhor ou seu serviço nem se compara com sua competição. Não neste primeiro momento.
O que importa aqui é como você determina as “expectativas” que as pessoas podem ter ao trabalhar com você. E se elas sentem que não podem esperar muito, também não vão estar dispostas a pagar muito.
Se você é uma pequena empresa ou um “exército de um homem só”, aqui vai um dica: você não precisa ser uma empresa grande para agir como uma grande empresa. Se o seu produto ou serviço é tão bom quanto você diz, você precisa cuidar das etapas anteriores que levam o cliente de onde ele está “até” a hora de consumir seu produto ou serviço.
Pecar nessa hora é se posicionar como alguém que não tem muito a oferecer. Fatalmente você perde a venda ou vende por uma margem muito menor do que poderia.
Da mesma forma, você pode estar se posicionando de maneira equivocada e perdendo ótimas oportunidades de aumentar o valor cobrado por seus produtos e serviços.
Vários fatores influenciam em seu posicionamento. O nome de sua empresa, logotipo, cartão de visitas, layout de seu website, telefones e e-mail de contato, seu script de atendimento, a apresentação de seu orçamento e muitos outros itens são importantes e dizem aos seus clientes em “qual categoria” sua empresa se encaixa, dentro da mente dele.
Se você age, fala e se comporta como profissional “amador” ou empresa de fundo de quintal, você está dizendo como quer se tratado por seu público-alvo. Não importa se o seu produto é infinitamente melhor ou seu serviço nem se compara com sua competição. Não neste primeiro momento.
O que importa aqui é como você determina as “expectativas” que as pessoas podem ter ao trabalhar com você. E se elas sentem que não podem esperar muito, também não vão estar dispostas a pagar muito.
Se você é uma pequena empresa ou um “exército de um homem só”, aqui vai um dica: você não precisa ser uma empresa grande para agir como uma grande empresa. Se o seu produto ou serviço é tão bom quanto você diz, você precisa cuidar das etapas anteriores que levam o cliente de onde ele está “até” a hora de consumir seu produto ou serviço.
Pecar nessa hora é se posicionar como alguém que não tem muito a oferecer. Fatalmente você perde a venda ou vende por uma margem muito menor do que poderia.
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